選對(duì)品類，藥店的夏季并不“淡”

夏季往往被藥店認(rèn)為是淡季，銷售額常低于其他季度，一些南方沿海城市甚至因臺(tái)風(fēng)等氣候原因，8月成為全年銷售最低的月份。夏季真的無法提振銷售嗎？事實(shí)并非如此，除了常見的驅(qū)蚊防暑類商品，夏季其實(shí)還有許多潛在的市場(chǎng)需求品類，一旦藥店重點(diǎn)去拓展、開發(fā)，會(huì)獲得不錯(cuò)的回報(bào)。

在銷售淡季，藥店有足夠的人手和時(shí)間，常會(huì)在這個(gè)季節(jié)加強(qiáng)內(nèi)部管理，進(jìn)行門店檢核、員工培訓(xùn)及團(tuán)隊(duì)拓展訓(xùn)練，而養(yǎng)精蓄銳會(huì)讓夏季提升銷量的營(yíng)銷活動(dòng)事半功倍。

目前，不論是線上還是線下，很多藥店開始針對(duì)不同的人群對(duì)夏季商品進(jìn)行細(xì)分，如養(yǎng)生花茶專區(qū)、滋補(bǔ)養(yǎng)生專區(qū)、防蚊防曬專區(qū)、關(guān)愛寶貝專區(qū)、提神醒腦專區(qū)、防暑專區(qū)等。對(duì)商品、目標(biāo)人群的細(xì)分以及精準(zhǔn)營(yíng)銷，又會(huì)進(jìn)一步帶動(dòng)增量品類的銷售。

一、淡季的品類拓展

藥店在夏季可以用來深挖需求、增加銷量的品類有哪些？在當(dāng)季常規(guī)品類基礎(chǔ)上，有些藥店開始嘗試推廣中藥花茶、小器械、跨界商品和一些非藥品。溫州市某B大藥房營(yíng)運(yùn)總監(jiān)李磊表示，夏季藥店還可以主推胃腸道品類、皮膚護(hù)理類、 婦科類等品類。

1、胃腸道用藥

夏季，胃腸道品類是可挖掘增量的品類之一，包括蘆薈軟膠囊、康恩貝腸炎寧片等。李磊介紹，夏季人們愛喝冷飲，吃冰西瓜等，腹瀉人群較多，因而市場(chǎng)對(duì)胃腸道產(chǎn)品有需求， 某B大藥房會(huì)重點(diǎn)推出這類產(chǎn)品。

此外，由于季節(jié)原因，白天高溫炎熱，夜晚逐漸涼爽，晚上喝啤酒、 吃燒烤和小龍蝦等燥熱食物的人群增加，容易引起便秘，并誘發(fā)腸道炎，蘆薈軟膠囊也成為顧客通宿便、潤(rùn)腸排毒的選擇。

2、中藥養(yǎng)生茶飲

很多藥店在門店設(shè)有養(yǎng)生花茶專區(qū)，陳列網(wǎng)紅娘娘茶泡飲、桑葚、龍眼肉、西洋參、玫瑰花、菊花等藥食同源的罐裝花茶類產(chǎn)品。今年夏季，包括某L大藥房在內(nèi)的湖南多個(gè)連鎖藥店，在淡季重點(diǎn)宣傳養(yǎng)生理念，推廣養(yǎng)生產(chǎn)品，顧客也由過去夏季喝涼茶解暑，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橄募竞然ú桊B(yǎng)生，因而藥店該品類銷售增長(zhǎng)比較理想。

“夏季人體需要大量水，而有美容養(yǎng)顏、滋補(bǔ)養(yǎng)生、健脾祛濕、刮油減肥的花茶，在不斷改良口感后，很受中青年亞健康人群歡迎?！焙夏尺B鎖藥店商品總監(jiān)張丹（化名）介紹，如今藥店在花茶的包裝理念上也有所改變，一改以往向顧客推薦大包裝、價(jià)格較高產(chǎn)品的做法，推出了很多精美的小罐裝、小包體驗(yàn)裝等，價(jià)格也易接受，意在使顧客有良好的體驗(yàn)，從而進(jìn)一步產(chǎn)生復(fù)購(gòu)。

“現(xiàn)代人都喜歡獨(dú)立的小包裝，這幾年我們?cè)谥兴幇b規(guī)格和品種豐富度方面，做了很多工作，通過增加不同的包裝或不同等級(jí)的產(chǎn)品，滿足不同的顧客需求。今年銷量增長(zhǎng)較大，效果非常好。”張丹說。

浙江溫州的市民也已經(jīng)養(yǎng)成了夏季喝花茶養(yǎng)生的習(xí)慣，很多藥店都設(shè)有花茶專柜，據(jù)李磊介紹，當(dāng)?shù)鼗ú柚饕谙募竞驮缜镔u得好，需求量大，主要消費(fèi)人群是25-55歲之間的女性，這個(gè)年齡段的人對(duì)花茶的認(rèn)可度較高。當(dāng)?shù)厮幍陼?huì)按照各種花茶的功效簡(jiǎn)單搭配成方，比如安眠助眠飲品、美容養(yǎng)顏飲品、祛濕飲品等，提醒顧客可以搭配購(gòu)買。藥店同時(shí)要求員工在朋友圖轉(zhuǎn)發(fā)相關(guān)知識(shí)，如西洋參/玫瑰花可以搭配什么，有那些功效等，吸引顧客進(jìn)店。通過關(guān)聯(lián)銷售提升客單價(jià)，夏季花茶的客單價(jià)會(huì)比日?？蛦蝺r(jià)高35%左右。

3、補(bǔ)益、維礦品類

在夏季，法補(bǔ)類產(chǎn)品如阿膠、蛋白粉、黃芪精、DHA藻油凝膠糖果、維生素配、西洋參、健脾八珍糕等。兒童類產(chǎn)品如葡萄糖酸鈣鋅口服液、維生素軟片、龍牡社骨顆粒、賴氨酸維B12顆粒等，同樣有很大的市場(chǎng)空間可以挖掘。提取丹介紹，企業(yè)每年會(huì)在夏季做滋補(bǔ)類產(chǎn)品的反季節(jié)營(yíng)銷，效果很好?！懊磕昶甙嗽路荻紩?huì)做保健品類的營(yíng)銷，從保健品中篩選出一些品種，在門店重點(diǎn)推廣?！币跃S礦品類為例，夏季炎熱，人體大量出汗會(huì)導(dǎo)致維生素和鈣的流失，此時(shí)藥店可以從養(yǎng)生、保健、補(bǔ)充人體營(yíng)養(yǎng)元素等方面著手，在夏季做推廣活動(dòng)。

此外，從愛美、減重、增肌的角度講，不同人群對(duì)這些品類也有多元需求。如夏天雞皮人群為了美麗，對(duì)魚肝油軟膏，以及可幫助角質(zhì)代謝的維生素A、維生素E有需求；減重人士在減肥的同時(shí)需要補(bǔ)充身體必需的維生素、礦物質(zhì)，避免營(yíng)養(yǎng)不良；為了增肌的運(yùn)動(dòng)達(dá)人、健身人士，則會(huì)需要蛋白質(zhì)含量較多的蛋白粉。這些都是藥店可以切人銷售的產(chǎn)品需求點(diǎn)。

近年來，一些藥店引進(jìn)了很多小規(guī)格的維礦品類，放在收銀臺(tái)。這些產(chǎn)品價(jià)格劃算，成交率很高。同時(shí)，這些藥店還傾向于將價(jià)位適中的產(chǎn)品，如一線品牌的二線產(chǎn)品，或二線品牌的常用品種，調(diào)整進(jìn)商品目錄。在醫(yī)保個(gè)人賬戶金額減少、消費(fèi)能力下降的情況下，這些做法對(duì)夏季銷量的提升也有幫助。

4、皮膚護(hù)理等外用藥

夏季外用藥需求也不小，做好營(yíng)銷，銷量上升不難。如針對(duì)蚊蟲叮咬、皮膚過敏的百草油、清涼油、風(fēng)油精，以及皮膚止癢類軟膏；針對(duì)女性夏季私處瘙癢的洗液類婦科外用藥；針對(duì)夏季皮膚因日照引起的曬傷、紅腫的蘆薈膠等皮膚護(hù)理類；針對(duì)祛濕、冬病夏治，由中醫(yī)指導(dǎo)貼敷的三伏貼。圍繞這些品類可設(shè)計(jì)一些推廣方案，比如，2021年夏季，某B大藥房通過積分換購(gòu)，在收銀臺(tái)擺放蘆薈膠，一個(gè)月實(shí)現(xiàn)3000盒的銷量，顧客的潛在需求被大大地挖掘出來。

5、跨界非藥品類

張丹表示，夏季天熱時(shí)，很多年輕人喜歡使用面膜、唇膜等皮膚護(hù)理類產(chǎn)品，“類似這樣的非藥產(chǎn)品，我們引進(jìn)了一些，目前正在部分門店試銷?！贝送?，夏季運(yùn)動(dòng)人士必備的計(jì)步器、體溫計(jì)，以及腰帶、護(hù)腕、護(hù)膝等護(hù)具，也是藥店可以嘗試的品類。其他還有季節(jié)性的非藥品類，如當(dāng)季的黃桃、中秋節(jié)的月餅、夏末初秋的新鮮人參等，可采取員工在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)小程序鏈接的推廣方式。

6、減肥、助眠品類

夏季天氣悶熱，各種人群都易失眠，糖黑素、酸棗仁、六味地黃丸等助眠產(chǎn)品很受歡迎。夏季因要穿短袖短裙，很多人有減肥需求，減肥功效明確的網(wǎng)紅產(chǎn)品奧利司他因此在各個(gè)渠道銷售都非常好，藥店可以借此帶動(dòng)客流。由于減肥類產(chǎn)品具有提前消費(fèi)的特點(diǎn)，藥店可以從春季開始布局，促進(jìn)該品類的增長(zhǎng)。

7、當(dāng)季熱點(diǎn)品類

緊跟時(shí)事熱點(diǎn)，關(guān)注百姓健康，亦是2022年夏季藥店要做的事。今年夏季高溫異常，很多老年人被熱射?。ㄖ袊?guó)中最為嚴(yán)重的一種）奪去了生命，對(duì)于這種致死事高達(dá)70%-80%、極易引發(fā)多器官表竭的疾病，藥店可以抓住機(jī)會(huì)，從多方面關(guān)注熱射病易發(fā)的高強(qiáng)度體力勞動(dòng)者和老年人群。重慶某T 大藥房在公眾號(hào)等采道多方宣傳相關(guān)內(nèi)容，重點(diǎn)推薦夏蒼菊顆粒、復(fù)方板藍(lán)根顆粒、玄麥甘桔顆粒、藿香正氣口服液、人丹等系列產(chǎn)品，為百姓健康保駕護(hù)航的同時(shí)，也收獲了一批新粉絲。

二、淡季的品類營(yíng)銷策略

帶動(dòng)以上各種夏季可拓展品類的營(yíng)銷方式有很多，其中較為有效的包括體驗(yàn)式營(yíng)銷、公益性活動(dòng)營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷和精準(zhǔn)營(yíng)銷。在這一環(huán)節(jié)，藥店可借助廠家資源共同完成。

1、體驗(yàn)式營(yíng)銷

體驗(yàn)式營(yíng)銷一般選取口感比較好的產(chǎn)品，或選取顧客需要體驗(yàn)才能下定決心購(gòu)買的品類，如中藥花茶、鈣鐵鋅口服液、維生素含片、補(bǔ)肺潤(rùn)燥的燕窩等，這類產(chǎn)品經(jīng)消費(fèi)者試飲試服后往往可有效提高銷售轉(zhuǎn)化率。

以保健品為例，某B大藥房聯(lián)合廠家在社區(qū)店做夜場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)，主推產(chǎn)品為鈣鐵鋅口服液。營(yíng)銷活動(dòng)上，設(shè)計(jì)各種吸引小朋友的簡(jiǎn)單小游戲，同時(shí)安排產(chǎn)品的試飲試服、廠家檢測(cè)等活動(dòng)，通過小朋友的參與體驗(yàn)、家長(zhǎng)對(duì)產(chǎn)品和夏季營(yíng)養(yǎng)元素補(bǔ)充理念認(rèn)可度的提高促進(jìn)轉(zhuǎn)化，成交量很可觀。

以中藥花茶為例，夏季花茶對(duì)藥店的銷售貢獻(xiàn)大于其他季節(jié)，而成功的花茶銷售與體驗(yàn)式營(yíng)銷關(guān)系密切。中藥花茶主打健康養(yǎng)生，若顧客夏天容易感冒、上火，藥店會(huì)通過關(guān)聯(lián)銷售推薦花茶，而這一場(chǎng)景通常會(huì)被設(shè)計(jì)在體驗(yàn)式營(yíng)銷或者與消費(fèi)者的互動(dòng)環(huán)節(jié)，或者收銀臺(tái)的一句話營(yíng)銷中。當(dāng)顧客擔(dān)心泡茶比較麻煩或口感不好時(shí)，通過試飲體驗(yàn)，加之店員專業(yè)的組方推薦、功效講解、提升口感的調(diào)配指導(dǎo)等，顧客的顧慮會(huì)隨之打消。在湖南，今年多家藥店的體驗(yàn)式營(yíng)銷頻次都高于往年，有些甚至?xí)叱鲩T店來到社區(qū)，吸引更多居民參與體驗(yàn)。例如，夏季納涼活動(dòng)，晚上廠家和藥店一起到社區(qū)或者藥店門口，組織看電影、吃西瓜、釣魚游戲等活動(dòng)，門店也會(huì)陳列各種各樣的產(chǎn)品（主推花茶）和食物，讓消費(fèi)者體驗(yàn)和品嘗?！巴ㄟ^品嘗、試飲，商品的成交率更高，客單價(jià)和復(fù)購(gòu)率也會(huì)較高?！睆埖ふf。

2、精準(zhǔn)營(yíng)銷

夏季出汗多，補(bǔ)氣血的黃茋精也是需求量比較大的補(bǔ)益品類。某Y連鎖藥店借助一整套運(yùn)營(yíng)體系，如市場(chǎng)和人群細(xì)分、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)駐店和貼柜帶教、溝通話術(shù)培訓(xùn)等，對(duì)補(bǔ)氣血需求最明確的30+女性進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，通過精準(zhǔn)挖掘消費(fèi)者需求，大大提升了產(chǎn)品的銷量和藥店的客單價(jià)、復(fù)購(gòu)率。

某B大藥房針對(duì)年齡在25-55歲之間、對(duì)花茶認(rèn)可度高的女性，分析會(huì)員消費(fèi)數(shù)據(jù)，定向發(fā)送短信或微信，包括花茶的功效、如何搭配等內(nèi)容，或定向邀約有相關(guān)消費(fèi)記錄的顧客，加強(qiáng)與顧客的互動(dòng)，大大提高了銷售的可能性。

3、品牌營(yíng)銷

品牌的塑造與營(yíng)銷，常需終端藥店與上游廠家一起共建，以藥店與某藥業(yè)集團(tuán)共同開展的“一起輕補(bǔ)益”全國(guó)大篷車巡游系列互動(dòng)活動(dòng)為例，大篷車巡游時(shí)間被安排在5-10月份，基本上涵蓋了整個(gè)夏天。其實(shí)黃芪精銷售不分季節(jié)，一年四季都有不同的推廣點(diǎn)，但藥店的實(shí)際數(shù)據(jù)證明，夏季是黃芪精銷售最好的季節(jié)。

“一起輕補(bǔ)益”全國(guó)大篷車巡游活動(dòng)，通過在藥店門口提供歌舞節(jié)目表演、看電影等娛樂活動(dòng)吸引觀眾駐足，通過播放TVC（電視商業(yè)廣告），宣傳有機(jī)黃芪的產(chǎn)品理念，大大提升了顧客對(duì)有機(jī)黃芪的認(rèn)知，在黃芪精高品質(zhì)品牌形象深入人心的同時(shí)，藥店和藥企的品牌知名度也得以提升，反過來又可促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

4、公益營(yíng)銷

藥店對(duì)民生項(xiàng)目、公益活動(dòng)始終保持著較高的參與熱情，這類項(xiàng)目和活動(dòng)雖然不能帶來直接的經(jīng)濟(jì)利益，但可有效樹立企業(yè)的品牌形象，為企業(yè)積累寶貴的無形資產(chǎn)。某B大藥房積極參與2022年浙江省十大民生實(shí)事項(xiàng)目，每個(gè)月都要做幾場(chǎng)公益活動(dòng)，且大多是以應(yīng)季商品為主。

某B大藥房的夏季公益活動(dòng)，主要是聯(lián)合廠家送足光散、藿香滴丸、藿香正氣水、板藍(lán)根等，大多為防暑、抗感冒和皮膚護(hù)理類用藥。

今年夏天，某B大藥房的夏季活動(dòng)包括：送藥下鄉(xiāng)，為鄉(xiāng)鎮(zhèn)環(huán)衛(wèi)工人送夏令藥品和板藍(lán)根；送藥進(jìn)島，針對(duì)溫州一些海島不通車、孤寡老人購(gòu)藥不方便等問題，某B大藥房送上治療足癬的足光散和噴劑等藥，并指導(dǎo)患者護(hù)理;參與“一杯水”公益項(xiàng)目，通過為環(huán)衛(wèi)工人、快遞員、裝修工人等提供涼水、藥箱、小扇子和避暑休息的場(chǎng)地等，給高溫下的戶外工作者送去“清涼”……李磊表示，多年來某B大藥房從沒缺席過當(dāng)?shù)氐墓婊顒?dòng)，而通過免費(fèi)送產(chǎn)品，藥店收獲的不僅僅是復(fù)購(gòu)，更是顧客對(duì)企業(yè)品牌的認(rèn)可。