朋友圈營銷，要技術(shù)更要溫度

當(dāng)朋友圈被賦予了營銷功能，發(fā)送起來便不能再隨心所欲，發(fā)送頻率、發(fā)送內(nèi)容、人設(shè)打造等都將直接影響營銷效果。

微信朋友圈早已成為藥店一線員工的營銷陣地，促銷活動、商品廣告、健康講座、帶貨直播……所有的信息都可以通過朋友圈傳遞給親友、客戶，朋友圈亦成為藥店人搭建私域流量池的重要工具。

當(dāng)朋友圈被賦予了營銷功能，發(fā)送起來便不能再隨心所欲，發(fā)送頻率、發(fā)送內(nèi)容、人設(shè)打造等都將直接影響營銷效果，操作得當(dāng)可維護客情關(guān)系、提高商品銷售轉(zhuǎn)化率，反之輕則被朋友拉黑，重則觸碰法律紅線。

四成藥店人認為朋友圈營銷對銷售幫助非常大

普通人一般只有一個微信號，但如果因工作需要，則有可能注冊多個微信號，用于不同人群的營銷。根據(jù)微信官方規(guī)定，目前一個人最多可實名注冊5個微信號。參與本次調(diào)研的藥店人中74.71％只注冊了一個微信號，25.29％注冊了2至5個微信號。

好友的數(shù)量越多，朋友圈營銷的價值就越大。從圖表1可以看出，80.59％的藥店人微信好友數(shù)量在100至1000人之間，9.41％的好友數(shù)量為1000至3000人，8.24％的好友數(shù)量在100人以內(nèi)，還有1.76％的藥店人有超過3000人的微信好友。

藥店員工的朋友圈營銷進行得如火如荼，這對藥店銷售真的有幫助嗎？40.59％的受訪者表示“幫助非常大”，54.71％的受訪者表示“有一點幫助”，僅4.71％的受訪者表示“沒有幫助”。

通過微信朋友圈，藥店人可收到顧客反饋回的與藥店工作相關(guān)的信息，按提及率從高到低排列，這些信息中位于第一的是“提問”，包括問商品、問服務(wù)、問價格等；其次是贊賞，對藥店的商品、服務(wù)、促銷活動、健康講座等表示認可、點贊；第三是“建議”，第四是“抱怨”，第五是“投訴”。（詳見圖表2）

由此可見，朋友圈不僅是發(fā)布消息的地方，同樣也可以與顧客充分互動，了解他們的喜好以及對藥店工作的意見和建議，可據(jù)此有針對性地改進藥店的商品和服務(wù)。

標準化“發(fā)圈”謹防失去生命力

朋友圈本應(yīng)屬于員工個人生活圈，但藥店店長/店員往往會添加顧客為好友，他們的朋友圈也因此有點“公私難分”。在朋友圈營銷興起的早期，公司尚未統(tǒng)一管理，員工在朋友圈發(fā)送的信息往往為自創(chuàng)內(nèi)容，但因為藥品屬于特殊商品，員工的個人行為很有可能因為不夠謹慎而違反國家相關(guān)法律，從而給公司帶來麻煩，或者因為內(nèi)容制作粗糙而影響公司形象。本次調(diào)研結(jié)果顯示，樣本中63.53％的公司會統(tǒng)一制作內(nèi)容，要求員工按要求發(fā)朋友圈； 25.29％的公司會統(tǒng)一制作內(nèi)容，但由員工自選、自愿發(fā)朋友圈；11.18％的公司目前對員工發(fā)朋友圈沒有任何內(nèi)容支持，也不強制要求員工在朋友圈中發(fā)工作相關(guān)信息。（詳見圖表3）

當(dāng)員工的朋友圈營銷內(nèi)容由公司統(tǒng)一安排時往往利弊共存。有利的面是方便公司可有效規(guī)避風(fēng)險，能以標準化內(nèi)容展示統(tǒng)一的公司形象，但不利的一面是容易使員工失去屬于自己的個性化標簽，使個人微信號淪為沒有生命力、沒有溫度的廣告號，從而導(dǎo)致朋友圈營銷效果大打折扣。所以在統(tǒng)一發(fā)送公司標準化營銷內(nèi)容的同時，藥店員工還需要有意識地通過朋友圈打造屬于自己的個性化人設(shè)，以得到圈內(nèi)客戶的關(guān)注、認可，吸引他們互動，增加彼此的熟悉感、信任感，為提高銷售轉(zhuǎn)化率打下基礎(chǔ)。

本次調(diào)查中，當(dāng)問及“你是否會翻閱顧客的朋友圈，并為他們點贊”時，49.41％的藥店人表示“經(jīng)常會”，47.06％的藥店人表示“偶爾會”，僅3.53％的藥店人表示“不會”。

當(dāng)被問到“逢年過節(jié)，你是否會給朋友圈中的好友群發(fā)節(jié)日祝福微信”時，45.29％的藥店人表示“偶爾會”，43.53％的藥店人表示“經(jīng)常會”，11.18％的藥店人表示“不會”。是否應(yīng)該向客戶群發(fā)節(jié)日祝福微信？這種做法對于維護客情是否有效？對此爭議較多，有人認為群發(fā)消息效率高，但更多的人認為，復(fù)制粘貼式群發(fā)祝福微信既無新意又無誠意，還會打擾到客戶，不如不發(fā)。如果想提高發(fā)祝福短信的效率，又想讓客戶感受到誠意，最好是選擇有趣的祝福信息，手工加上對客戶的稱謂，讓客戶感受到你在關(guān)注他、關(guān)心他，內(nèi)容也是專為他定制的。

“發(fā)圈”技巧決定營銷效果

朋友圈營銷的效果差異如此大，和個人的朋友圈營銷水平密切相關(guān)。朋友圈營銷是一門學(xué)問，公司是否會給員工提供這方面的培訓(xùn)？樣本藥店中52.35％表示“否”，47.65％表示“是”。40％的藥店人會自學(xué)朋友圈營銷的相關(guān)知識，60％的藥店人則表示沒有自學(xué)過此類知識。

從圖表4、圖表5可以看出，95.88％的藥店人在朋友圈發(fā)送過工作相關(guān)的信息。按提及率從高到低排列，工作信息中被提到最多的是“公司的促銷活動廣告”，其次是“公司的健康講座等知識類活動信息”，第三是“公司的直播活動廣告”。其他還有藥品廣告、非藥品廣告、各種商品的購買鏈接，以及藥店人自己的業(yè)績曬單、團建照片。

61.96％的受訪者的個人生活分享不會屏蔽工作上的朋友、顧客，29.45％表示會部分屏蔽，8.59％則表示會完全屏蔽。恰如其分的個人生活分享有利于打造一個真實的藥店人人設(shè)，通過有趣的生活分享拉近與圈內(nèi)顧客的關(guān)系，增加親切感。

對于公私共用的微信號，藥店人在分享工作類信息的時候是否會屏蔽生活上的親友？76.07％表示“不會”，18.4％表示“會部分屏蔽”，5.52％表示“會”。

藥店人發(fā)送微信朋友圈的頻率如何？68.71％的受訪者表示“沒有規(guī)律，有內(nèi)容就發(fā)”，31.29％表示“有規(guī)律地發(fā)送，不刷屏”。避免刷屏其實是朋友圈營銷中的一條定律，過于頻繁地發(fā)送朋友圈會嚴重騷擾客戶，容易被拉黑，或者被投訴從而導(dǎo)致封號。朋友圈營銷重要的不是發(fā)送了多少條信息，而是發(fā)送了多少條有效信息，因此應(yīng)充分尊重圈內(nèi)好友的閱讀感受，不刷屏。